29 mar, 2017
por admin
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Apresentação do Produto

A maioria dos vendedores inicia sua apresentação falando do preço, mas o preço é o terceiro ou quarto item de definição de uma compra, ou venda.

Para que um produto ou serviço possa ser negociado, temos que apresenta-lo ao mercado em que estamos inseridos, isso é básico em vendas. Quando formos fazer a apresentação da empresa e do produto, temos que ser objetivos, pois o cliente não vai nos dar a segunda chance. Fale somente os principais atributos do seu produto, seus diferenciais e informe onde o cliente vai lucrar com seu produto. Alem disso, informe que desejos você quer satisfazer ou qual problema você quer resolver com o seu produto. Mas para isso você tem que conhecer bem sua empresa, seu produto, seu concorrente, o produto do seu concorrente, e também, deve conhecer seu cliente, para saber o que ele gosta de comprar, como gosta de comprar, de que forma gosta ou pode pagar, o que o cliente valoriza. Enfim, reúna o máximo que puder de informações que possam lhe ajudar a executar a venda.

Não use gírias, cuidado com a gramatica, não fale mal da concorrência, não critique ninguém, não prometa o que não pode cumprir. Faça somente a apresentação de seu produto. Tenha sempre amostras, folders, material técnico do produto para facilitar sua apresentação e lembre-se sempre de tomar cuidado, para que sua pasta de trabalho não esteja uma bagunça na hora da apresentação, o que seria para lhe ajudar, poderá evitar a venda, pois o cliente estará atento a tudo que envolve uma apresentação, é um momento crucial da venda, não pode haver falhas.

Em minhas andanças já vi muitas coisas erradas sendo feitas por vendedores despreparados, na hora de apresentar o produto, e, em minha opinião é nesse momento que muitas vendas são perdidas, pois uma apresentação mal feita estraga a imagem do produto, da empresa, e do próprio vendedor.

A maioria dos vendedores inicia sua apresentação falando do preço, mas o preço é o terceiro ou quarto item de definição de uma compra, ou venda. Portanto, nunca saia falando do preço, em hipótese alguma, mesmo que seu cliente peça o preço já de início. Primeiro fale da qualidade do produto, dos atributos desse produto, da durabilidade, dos componentes, o que tem de diferente das outras marcas, de como é sua entrega, de como funciona a assistência técnica, como é feito seu pós-vendas, que facilidades o cliente terá com seus produtos, com sua empresa, fale de confiança, de serviço de qualidade, o que o cliente ganhara com a aquisição dos seus produtos, para somente então falar o preço do produto. É uma dica importantíssima, nunca divulgue o preço que você pode chegar, na primeira vez em que você abordar o cliente. Se possível (se não estiver na vitrine ou etiqueta) puxa um pouco o preço 2-3% a mais, para que você possa negociar com o cliente, ter uma “carta na manga”, uma chance a mais no jogo, isso não é antiético é apenas uma técnica de vendas que é usada por muitos. Se você já de cara der seu preço final, não terá nenhum poder para negociar com seu cliente. Não tenha medo, ou vergonha de falar de seu produto, ou de um preço mais alto. Coragem! Fale limpo, com um tom de voz claro, que o cliente ouça você. Não pode ser muito baixo, nem muito alto, o nível de som deve ser agradável, entre na sintonia do cliente, no mesmo tom que ele esteja, mas cuidado, não o imite.

A apresentação do produto, também é sua apresentação. Ou seja, esteja bem alinhado para fazer a apresentação de seus produtos, pois tudo conta. Sua roupa, seu cabelo, sua higiene pessoal, etc. Vejo situações hilárias, vendedores que, por exemplo, usam essas calculadoras adquiridas em um camelô, aquelas de 3-4 reais. Isso mostra a pouca preocupação com a qualidade de sua apresentação, já imaginou se esse mesmo vendedor tirasse da pasta uma calculadora HP, não é diferente?, não impressiona mais?

“Sr. Saul, mas eu não sei usar uma calculadora HP!” Que pena, então você não é um profissional de vendas. Quem não sabe usar uma HP está fazendo o que na área de vendas? Nem que você só faça as funções básicas neste equipamento, mas tenha-o, aprenda, estude, melhore, cresça e saia dessa zona de conforto, faça alguma coisa por você, pela sua profissão.

Certa vez, em um treinamento de vendas com minha equipe, critiquei vendedores que não usavam um bom sapato e teve uma pessoa que se magoou e não gostou do que dissemos, mas de fato precisamos observar tudo isso, não são coisas difíceis, não precisa ser de marca, mas tem que ser bom, bem cuidado, afinal, estamos tratando de nossa profissão, de nosso negócio. Tudo conta, até mesmo as condições de meu veículo (se sou um vendedor externo), deve estar organizado, limpo. Meu laptop, deve estar impecável, minhas listas de preços, folders, catálogos, caneta, etc. Tudo muito organizado, para demonstrar confiança.

Recentemente fui visitar um dos melhores clientes de nossa indústria de alimentos, em Foz do Iguaçu-Pr, em conjunto com uma de nossas vendedoras e ao chegar ao supermercado solicitei a vendedora que me informasse sobre o cliente, pedi o nome do comprador e ela me disse “ é Gê” , insisti, “não quero o apelido dele , preciso do nome completo” e a resposta fui dolorosa pra mim, ela me disse: “só sei que é Gê”, simplesmente um balde de agua gelada em mim, pois treino tanto meus vendedores, procuramos sempre ser melhores e tenho uma decepção dessas. Se a vendedora não sabe sequer o nome completo do comprador, seu e-mail, telefone, data de aniversário, o que gosta, que time torce, enfim, informações básicas do comprador, como quer ter sucesso em vendas?

Esse profissionalismo do qual o mercado busca nos vendedores, não é nada demais, são coisas simples que necessitam ser usadas para que as vendas ocorram. Muitas vezes os profissionais de vendas pensam em coisas difíceis, novas técnicas de vendas, se tornar expert em vendas, mas o que o cliente está querendo são coisas muito simples, um bom “feijão com arroz”, bem feito, atendendo-o de forma simples, mas organizada, não precisamos inventar.

Pensem nisso, boas vendas!

Saul Jorge Zeuckner

PUBLICAÇÃO EXCLUSIVA REVISTA PET FOOD – EDIÇÃO JULHO/AGOSTO 2016.

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